Messuja ja seminaareja parjataan aina siitä, että ei siellä oikeasti kauppaa tule ja kontaktienkin saanti on vähän niin ja näin. Todellisuudessa valtaosa näytteilleasettajista on passiivisia tilausten vastaanottajia. Se mikä erottaa ammattilaisen amatööristä on se, että ammattilainen saa oikeasti kauppaa ja on nappaamassa uutta matoa koukkuun lähes kokoajan kun amatööri miettii samaan aikaan, että kauankohan tässä on vielä seisottava ja että koska päästään syömään? Tässä muutama pointti, miten onnistua messuilla tai vastaavasti seminaarissa.

Jokainen tapahtuma voidaan jakaa kolmeen osaan:

1. mitä tapahtuu ennen messuja?
2. mitä tapahtuu messuilla?
3. mitä tapahtuu messujen jälkeen?

Ja jokainen näistä kohdista pitää sisällään onnistumisen kannalta erittäin kriittisiä tekemisiä.

Aika ennen messuja.

Tärkein tehtävä ennen messuja on miettiä, mitä messuilla tai vastaavasti seminaarista tavoitellaan. Mitä konkreettisemman tavoitteen (lue numeerisesti jotenkin mitattavissa oleva) pystyt luomaan, sen vahvemmilla vesillä olet. Kokonaistavoite on vielä hyvä pilkkoa päivä- ja henkilökohtaisiksi tavoitteiksi, jotta jokainen messuilla oleva yksilö pystyy helposti mittaamaan onnistumistaan. Tarvittaessa messutilannetta voidaan simuloida järjestämällä esimerkiksi valmennusta messuille lähtevälle jengillä, jossa valmentajana tai oman väen avulla käydään läpi tavoiteasetantaa sekä kohtaamisia messuilla.

Lisäksi ennen messuja on hyvä miettiä, että ketä messuille on varmasti tulossa ja ketä meidän kannattaa siellä tavata. Luonnollisesti näille ihmisille on hyvä etukäteen informoida halustasi tavata ja tehdä yhteistyötä. Välineinä voi toimia esimerkiksi puhelinsoitto tai kutsu kohdehenkilölle. Vielä jos messuja oikein ruoditaan, niin mietitään porukassa minkä asiakasarvon messut ja läsnäolo tuo olemassa oleville asiakkaille ja uusille asiakkaille. Mikä on siis homma clue eli idea. Kun nämä on reilassa, voidaan vielä tuumailla, millaisia materiaaleja tarvitsemme mukaan, jotta tavoitteet voidaan saavuttaa.

Aika messuilla

Jotta tavoitteet oikeasti täyttyvät, on päivä jaettava tarkasti tavoitteiden mukaisesti. Jos tavoitteena on tavoittaa mahdollisimman paljon asiakkaita, on päiville laskettava minuuttiaikataulu, jonka avulla täsmällisesti tiedetään esimerkiksi että monenko minuutin välein uusi asiakas on oltava jututettavana.

Kunkin tavatun ihmisen kanssa pyritään sopimaan aina seuraava steppi, esimerkiksi puhelinsoitto välittömästi messujen jälkeen tai vaihtoehtoisesti tapaaminen.

Kinkkisin tehtävä messuilla on tavoittaa oikeanlaisia ihmisiä jututettavaksi. Kontaktoinnissa olen käyttänyt itse kolmea kontrollikysymystä, joiden avulla pystytään varmistamaan, onko kohde potentiaalinen asiakas juuri meille.

1. Mitä teidän firma tekee? (yleensä hyvä vinkin varsinkin b-to-b-messuilla antaa rintapieluksessa roikkuva nimikyltti)
2. Mitä olet tänne messuille hakemaan? (tähän kysymykseen on kovin vaikea vastata ei tai ei kiinnosta)
3. Oletko kuullut meidän yrityksestä? Sopiiko että vaihdetaan muutama sana sivummalla?

Monesti jo pelkkä tieto yrityksen toiminnasta riittää arvioimaan, onko kyseessä potentiaalinen asiakas vai pitääkö kohde ohjata arvontalaatikolla naapuriosastolle. Jos siis näihin kysymyksiin tulee ”oikeat” vastaukset, niin silloin sinulla on lupa edetä myynnissäsi.

Aika messujen jälkeen

Jos messut ovat onnistuneet suunnitellusti on valtaosalla tässä kohtaa turnausväsymys selkeä. Vaikka väsyttää on silti se pieni viipyilevä hetki messujen jälkeen hyödynnettävä koska todennäköisesti kun kontaktoit tässä kohtaa messuilla tavatun ihmisen, saattaa hän muistaa kohtaamisen. Itse olen monesti kategorisoinut saadut kontaktit kolmeen luokkaan:

1. Tähän luokkaan kuuluvat eivät ole bisneksen kannalta olennaisia
2. Tähän luokkaan kuuluvat voivat olla jossakin kohtaa potentiaalisia ja näin ollen tulevat lisätyksi esimerkiksi uutiskirjelistalle tai muun tiedotuksen piiriin
3. Nämä kontaktit ovat kaikkein arvokkaimpia ja vaativat välitöntä huomiota

Messut ja seminaarit ovat markkinoinnin ja myynnin kannalta yksi merkittävimmistä kanavista tavoittaa potentiaalisia asiakkaita. Jos messuille mennään valmistautuneena ja hyvillä ”aseilla” varustautuneena, on tulos paljon parempi. Itselleen tulee olla armollinen ja useasti varsinaiset kaupat syntyvät vasta messujen jälkeen juuri niihin kontakteihin mitä olet messuilla saanut.